“Çeviklik, hızlı değişen pazar koşullarına uyum sağlama ve esneklik üzerine kuruludur.”, diyoruz. Bir kurumda, değişen pazar koşullarını ilk göğüsleyen birimlerden olan satış departmanları, çeviklikle nasıl yönetilebilir? Uzun zamandır, yazılım ekiplerinin yanı sıra birçok departmanın da odağına aldığı çevik dönüşüm yolculuğu, en çok satışta gerekli olabilir mi?
Satış süreçlerinde, belirsizlik çoktur.
- Müşteri beklentileri değişebilir; satın alma ertelenebilir ya da rakibe yönelim olabilir.
- Üretim ve tedarik zinciri süreçlerinde sorunlar yaşanabilir.
- Maliyetler ya da değişen strateji gereği fiyatlar, hızla değişebilir.
- Lojistik süreçlerinde, sorunlar meydana gelebilir.
- Doğal afetler ve dış etmenlerden kaynaklı belirsizlikler öngörülemeyebilir.
Ve beklenti çoktur, satışta.
- Ciro hedefleri zorlayıcıdır.
- Kârlılık beklentisi yüksektir.
- Müşteri memnuniyeti süreklilik gerektirir.
- Müşteri beklenti ve şikâyet süreçleri takip gerektirir.
- Yeni müşteri girişi beklenir.
- Hedeflerin, belirli zaman diliminde gerçekleştirilmesi beklenir.
Tam da bu beklentiler ve belirsizliklerle satış, işten ayrılmaların en sık görüldüğü birimdir. Adaptasyon becerisi ve motivasyonun canlı tutulması gereken satış ekipleri için çeviklik, olmazsa olmazdır.
Çevik dönüşüm danışmanlığında, odağımız insan. Her ekibin dinamiklerine ve hikayesine özel kurgu gereklidir. Kişilikler, beklentiler, yönetim tarzları ve hedefler göz önünde bulundurularak yapılan değerlendirmeler ışığında, kuruma özel yol haritası oluşturulur. Formül, bazen çapraz fonksiyonel takımlar kurmak bazen scrum uygulamak bazen de “sprint” sürelerini kısa tutmaktır.
Yaratıcı retrospektifler ise, en can alıcı noktadır. Eğlendirirken, gelişim alanlarını belirlenmesi ve benimsenmesi sağlanırken, sürdürülebilir ilerleme sunmalıdır. Hedefi netleştirmek, ortak amacı ortaya koymak, varılacak noktayı hatırlamak ve her daim yolda kalabilmek için ise, koçluk işimizin sırrıdır.
Satış süreçlerinde, çevik dönüşüm anlayışı benimsendiğinde ortaya çıkan güvenilirlik, ölçümleme ve sürekli yineleme, sadece satışı olumlu anlamda etkilemez; aynı zamanda, organizasyonel istikrarı, verimliliği ve memnuniyeti de beraberinde getirir.
İşin özü çeviklik, hedef değil; hedeflere ulaşmak için en iyi yoldur.
